Wie Werbung wirkt 3


Heute geht es darum, wie Werbung auf uns Menschen und  unsere Psyche wirkt, wie wir unsere Entscheidungen treffen und wie sich die

 Tony Hegewald  / pixelio.de

Tony Hegewald / pixelio.de

Werbeindustrie das zu nutze macht.

 

Wie Werbung wirkt

Die Werbeindustrie versucht uns durch psychologische Tricks zu beeinflussen, so dass wir zum Kauf verleitet werden.

 

 

 

In Summe stecken alleine deutsche Unternehmen jedes Jahr 80 Mrd. EUR! in Werbung.

Um den Einflüssen zu entgehen, bzw. zu widerstehen, macht es erst einmal Sinn sich mit den einzelnen Tricks der Werbeindustrie und der eigenen Psyche zu beschäftigen.

Denn: Erst wenn man sich etwas bewusst ist, kann man sich Entscheiden. Entweder dafür oder dagegen.

 

-Rabatte

Der älteste Trick sind Rabattaktionen. Dem Menschen wird suggeriert sie würden bei Rabatt-Aktionen Geld sparen. Sie machen uns glauben wir machen ein gutes Geschäft und sparen bares Geld.

Spannend ist, dass Rabatte das Belohnungszentrum aktivieren und wir so ein Wohlgefühl erleben. Hat sich dieses eingestellt, werden wir kritikloser, fühlen uns beim Kauf besser und zahlen bedenkenlos einen höheren Preis! Quelle

Die Ursache, liegt darin, dass wir von unseren Urinstinkten her immer noch Jäger und Sammler sind. Damals haben wir uns gefreut, wenn wir durch einen geschickten Fund oder ein schlaues Verhalten einen Vorteil im Überlebenskampf hatten. Das gleiche Prinzip spricht die Werbeindustrie an.

 

-Was ist die Absicht hinter den Rabatten?

Die Absicht liegt natürlich in einer Gewinnsteigerung. Man versucht die Kunden durch Rabatte zu locken und zu animieren Produkte zu kaufen, die sie eigentlich nicht benötigen und natürlich den maximalen Preis raus zu kitzeln.

Der Kunde denkt, er würden sparen, jedoch gibt er durch den Rabatt animiert überhaupt erst das Geld aus, dadurch erhöht sich natürlich der Umsatz und somit auch der Gewinn des Ladenbetreibers, auch wenn pro Verpackungseinheit vielleicht nicht mehr so viel verdient wird.

Rabattprodukte zu kaufen macht Sinn, wenn das Produkt wirklich für den täglichen Bedarf benötigt wird. Überhaupt keinen Sinn macht es für Produkte die im Rabatt sind, große Umwege zu fahren (z.B. spar Aktionen bei der Tankstelle)

 

-Payback

Ein weiterer Trick um die Kunden zu binden sind treue Aktionen wie z.B. Payback-Punkte. Meistens bringt es wenig speziell in einen Laden zu gehen um die Punkte zu sammeln. Warum? Wenn man rechnet wie viel man das Produkt dadurch günstiger bekommt und wie viel man mehr zahlt, dadurch das man in diesem Laden und nicht z.B bei Aldi kauft, keinen wirklichen Kostenvorteil hat.

 

Emotionale Entscheidungen

Zum Abschluss nun einen kurzen Beitrag über die Funktion des Gehirns im Prozess der Entscheidungsfindung:

Es gibt im Gehirn 3 Regionen, die an dem Belohnungssystem beteiligt sind.

  • Die Inselrinde
  • Der Nucleus accumbens
  • Der präfrontale Cortex

Die Inselrinde empfängt einfach gesprochen die Signale des Körpers und setzt diese in spürbare Empfindungen um. Die funktionellen Aufgaben sind noch nicht komplett erforscht, aber es wird angenommen, dass sie an Gefühlen wie Hunger, Durst, Schmerz, aber auch Geruch, Geschmack und Emotionen wie Empathie, Liebe und Lust beteiligt ist. Quelle und Quelle

Der Nucleus accumbeus ist quasi der Gegenspieler zur Inselrinde. Er steuert die Erregung und das Verlangen (Sucht) im Gehirn und ist sozusagen das Belohnungszentrum bzw. ein wichtiger Teil davon. An diesem Punkt wirken viele Drogen, und auch bei Süchten wie Spielsucht oder Extremsport ist diese Region aktiv. Quelle und Quelle.  Beide zusammen (Inselrinde und Nucleus accumbens) steuern das instinktive und emotionale Verhalten.

Der präfrontale Cortex wird als der Verstand, also die Fähigkeit zum logischen Denken und Problemlosen beschrieben. Er ist quasi die „Stimme der Vernunft“ und gleicht somit die oft widersprüchlichen Signale der beiden anderen Regionen mit früheren Erfahrungen ab und kann somit „vernünftige Entscheidungen“ treffen. Leider ist der präfrontale Cortex relativ langsam und benötigt im Gegensatz zu den beiden anderen Regionen mehr Zeit. Quelle und Quelle

 

-Und genau das macht sich die Werbung zu nutze:

  • Dadurch, dass sie den Konsumenten durch die vermeindliche Verknappung so weit unter Druck setzt, dass er schnelle Entscheidungen trifft, die wiederum rein von seinen Emotionen und nicht von seinem Verstand gesteuert ist. Beispiele sind hier: Preissenkungen die „nur heute“ gelten, Verknappungen wie „nur noch 100 Stück“ oder Gechenke: „wenn Sie jetzt anrufen und heute bestellen, dann bekommen Sie diese Kartoffelreibe gratis“

 

  • Wenn die Werbung versucht, den Kunden ohne Bargeld sondern mit Karte zahlen zu lassen, oder ihm einen günstigen Kredit aufzuschwatzen versucht. Wenn wir normalerweise etwas kaufen, gibt es zusätzlich zu dem Belohnungseffekt und dem dazugehörigen Wohlbefinden, ein Bedauern, nämlich dann, wenn das Bargeld mit unseren Händen weg geben wird. Fehlt dieses Signal, reagiert die Inselrinde nicht und man gibt mehr Geld aus, als man eigentlich will.

 

  • Oder indem die Ware mit einem farbigen Preisschild als Schnäppchen kennzeichnet wird, Gutscheine ausstellt werden oder den Kunden durch Punktesysteme zum Einkauf in diesem Laden verleitet wird.

 

Fazit

Verstehe mich nicht falsch. Ich finde die Werbeindustrie gut und ich bin froh das sie einen so guten Job machen. Jedoch nur als Aktionär. Denn dann finde ich natürlich alles gut was den Umsatz und den Gewinn der Unternehmen steigert.

Als Konsument finde ich es wichtig sich mit der Psychologie hinter der Werbung zu beschäftigen, denn nur so fällt es leichter nicht in die „Werbe“-Falle zu tippen.

Wenn du wirklich reich werden willst, ist es wichtig sein Geld beisammen zu halten denn: Das meiste Geld spart man, indem man es nicht ausgibt!

Wenn du noch mehr darüber wissen willst, wie Werbung wirkt, kann ich dir sehr das  Buch „Wie Werbung wirkt“ empfehlen.

Das Buch gibt es Hier. 

 

 


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